深度運營：為什么我認為“典房模式”會成為自持型養老公寓的主流收費模式？
基于個人的項目經驗，我在《養老項目各類收費模式的實質是什么？談談我的個人認知》一文中提出，對于開發企業新建型（或改造型）的養老公寓或者社區，只有“大押金模式”、“使用權模式”可以快速收回前期建設投資（保險公司還有“保險模式”可以收回投資），其他模式都不行。
回顧一下什么是“大押金模式”：
“大押金模式”：可退型大額押金+低服務費
“大押金模式”原來就是中國自古已有的“典房模式”
經過近期查閱相關資料，我才發現，大押金模式其實并非一種創新的事物，而是在中國古代就已經盛行的成熟方式。
大押金模式，古時候叫做“典房”，在宋代就已經是主流的住房模式，在現代的韓國，也是一種主流的住房模式，叫做傳貰房制度。目前在國內的福建、甘肅、青海等地方都有實際操作的市場行為。而且在《合同法》和《物權法》中，都有關于“房屋典權”的相關條文規定（詳見文后的“相關閱讀”）。
一一所以“典房模式”（可退型大押金模式）其實是一種自古就有，在現代市場也同樣可以施行，并且在國內部分地區已有實操，同時又有國內現成法律明文規范的模式，并非個人臆想發明或者是個別企業的自創模式。
典房和租房的區別
典房和租房都是由承受人付出一定價款取得他人房屋一定期限的使用權，并都訂有契約或合同作為憑證。
但典房與租房是有區別的，主要表現為:典房一般是一次支付典價而占有他人房產的使用權和收益權，在典期內，承典人不但享有對房屋的使用權，而且有轉典和出租權,并負責房屋的維修。典期滿后，出典人退還全部典價贖回房屋。租賃房屋，是承租人按期交租金，對房屋只有使用權，沒有出租或轉讓權。房屋維修一般是由出租人負責，租期滿后，出租人有權收回房屋，租金不予退還。
典房模式在養老業內的實際案例
我個人所知最早的案例是北京太申祥和山莊，2012年左右就開始實施了這種模式，入住長者交納120萬元的會員費，即可享受每月免費居住，只需要交納少量的服務費及餐費即可，退住之后120萬元100%退還。
2018年兩個新的項目采用了典房模式，一個是北京首厚友誼社區，一個是深圳前海人壽幸福之家。兩個項目的收費模式是一致的，只不過在收費細節上有所差異。
基于典房模式的養老公寓商業模式設計
我把基于典房模式設計的養老公寓商業模式，做一個拋磚引玉，供業內同仁參考探討。
一、典房模式的適用前提：自有產權房產，自理型客戶定位。
原因如下：
? 自有產權房產，才符合《物權法》中對于物業典權的要求，以及2018年11月北京出臺的養老機構規范政策；
? 自理型客戶，才有較長時間的居住需求（如果是護理型客戶，其居住時間相對比較短，其消費的重點并非居住，而是專業服務）。
二、典房模式的產品邏輯
1、項目選址要求
“43210”選址法則（必須滿足3點以上）
? 4：4公里內有二級以上綜合醫院
? 3：3公里內有成熟中高端社區
? 2：容積率<2
? 1：1公里內有優良的自然環境資源
? 0：獨門獨院
2、項目市場要求
項目所在區域房價>2.5萬元/平米。
原因：區域房價太低，客戶會認為典房不如買房劃算，典房模式缺少市場競爭力。
3、項目規模要求
? 經營面積2.5~5萬平米
? 公寓3層以下可改為配套區（或有獨立使用的配套會所）
? 配套區面積為公寓地上建筑面積的12%~18%
? 層數<20層
? 房間數>300套
4、項目產品組合模式：大公寓（>300套）+小護理（<100床）+多配套+全服務
? A.戶型
? 以中小戶型為主（老人主要是獨居或兩人居住，且行動范圍較小）；
? 可設計有開間戶型，主要滿足旅居短住型客戶的需求。
? 設計1房、2房、3房，面向長住型客戶。
? B.配套
規模：地上建筑面積的12%~18%
主要配套功能：
? 餐飲中心（500~600平米）
? 多功能表演中心（帶舞臺及化妝間）（600~1000平米）
? 健康管理中心（150~300平米）
? 護理中心（ <100個床位，1000~3000平米 ）
其他配套功能：大中小教室或活動室，棋牌室，健身房，書畫室，員工辦公區等。
? C.服務（一價全包模式）
? 餐飲（營養餐，定制餐，軟餐）
? 多樣化的老年課程
? 文化表演活動
? 旅游服務
? 生活服務
三、 典房模式的收費邏輯
? 客戶維度：
說明：
? 典房模式中需要收取一次性費用和月服務費。其中一次性費用即為典房費用，月費包括：房屋少量租金、公共配套設施的使用分攤費用、工作人員的服務費用、餐費；另外水電能耗費用由用戶自理。
? 典房模式中，費用支付者，理論上分為兩個主體，一次性支付者為子女為主，因為子女有給父母養老的需求，且可以使用較多的金融杠桿；月費支付者為老人，使用退休金即可覆蓋每月花費。
企業維度：
1、實現了“節流減債”（降低了融資成本）
? 押金非收入，因此無稅費
? 3年后100%退還，因此做了3年免息貸款
? 資產自持，產權沒有發生轉移，可以避免土地增值稅
? 押金形成資金池，置換項目前期融資的高成本資金
注：為了避免法律監管風險，以及打消客戶對自己大額押金資金安全的擔憂，可以把押金的資金全部存入指定銀行，再按照1：1做貸款，該貸款即可以合規支付前期投資的款項。但是這樣會增加一定的融資成本。
2、可以實現“開源增收”（增加銷售收益）
? ①升級會員資質（此處金額僅為描述示意，非收費建議）
? 初級會員150萬
僅在本地單項目入住
會員數量與房間數一一對應，不超售
? 中級會員200萬
會員可以在全國多項目入住
會員數量不與房間數對應
? 高級會員300萬
會員可以在全球項目入住
會員數量不與房間數對應
? ②會員資質的轉讓費
? 提供二手轉讓交易服務，收取一定的交易手續費用
? 每年會有10~15%的會員資格轉讓和流動
? ③銷售旅居卡（此處金額僅為描述示意，非收費建議）
? 本地多項目使用：<10萬元
? 全國多項目使用：<30萬元
? 全球多項目使用：30~50萬元
3、其他優點
? 避開了限購限價的地產調控政策。
? 降低了土地用地性質的限制。
? 典房模式主要解決客戶的實際養老居住需求，較少有投資炒作空間，滿足國家“房住不炒”大基調，政治正確。
第三方金融機構：
1. 銀行
有動力為養老項目提供專項貸款服務：
? 解決銀行攬儲指標
? 解決銀行放貸指標
? 有明確的還款來源（3年后貸款資金可以100%退還）
? 屬于國家鼓勵的消費類信貸
2. 保險
有動力為養老項目提供保險服務：
? 人身意外險
用意外險賠付金額作為養老押金，一旦子女遭遇意外，用保險賠付金額作為養老機構押金，父母可以依靠退休金繼續在機構中享受高品質的晚年生活。
? 人壽保險
一份保單，兩代人受益（投保人向銀行質押保單，獲得入住養老公寓的押金，讓父母可以以低廉價格入住養老公寓）
? 貸款人的專項保險產品
我拿幾個過往測算無法盈利的項目的參數進行了初步測算，從測算數據上來看，典房模式都可以在較短時間內收回項目的前期投資，而且項目的日常經營都可以有盈余（不過日常經營的利潤率不算高）——整個項目能夠算過來帳，并且理論上能夠持續運轉，已經是非常好的情況。
小結一下“典房模式”的優勢：
? 適用于滿足特定選址要求的自持型養老公寓或社區項目；
? 可以解決快速回收前期投資的難題；
? 預計在高房價市場中的接受度會比較高（客戶資金全部退還，客戶支付門檻低，月費可由退休金持續支付）；
? 可嫁接的金融杠桿多；
? 押金無稅費、沒有（或很低）融資成本、沒有土地增值稅，資金成本低而且使用期限長；
? 收入模式多元、可持續、無上限；
? 付費者的實際入住比例高（對于開業前期的經營非常有利）；
? 避免了地產調控政策上的封鎖限制；
? 符合“房住不炒”大方向，政治正確。
以上這些優勢，也是我為什么看好“典房模式”會成為未來自持型養老公寓項目主流商業模式的原因。
作者：李亞南
2004年進入地產行業，2012年開始專注于養老地產研究。2017年擔任某大型央企養老事業部市場總監。2018年擔任國內某上市公司康養業務線華南區投資總監。